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저가 창업 프랜차이즈 본사의 전략

자기 브랜드로 자기 장사를 하시는 분도 있지만, 프랜차이즈 가맹점으로 가게를 하시는 분들이 많이 있습니다. 프랜차이즈 본사와 가맹점의 동상이몽으로 인하여 많은 피해가 발생하고 있습니다. 본사가 가맹점 노동력을 착취하여 이익을 늘리는 구조가 너무 많아지고 있습니다. 아무리 가맹점 사장님이 열심히 일하고 노력해서 매출이 올라도, 이익이 남지 않는 경우가 많아지고 있습니다. 이는 프랜차이즈 본사에서 그렇게 되도록 설계를 했기 때문인 경우가 많습니다.

모든 저가형 프랜차이즈 본사들이 아래와 같이 하는 것은 아닙니다. 하지만, 많은 프랜차이즈들이 아래와 같이 하고 있으니, 예비 창업자분들은 아래 내용을 유념하시고, 가맹점 계약하기 전에 참고하시기 바랍니다. 이 글도 이런 상황에 처한 소상공인분들을 많이 보다 보니, 정보 제공 목적으로 작성하게 되었습니다.

경기가 불황일수록 저가 창업이라는 문구는 잘 먹힙니다. 그리고 저가형 메뉴에 소비자들도 많이 반응합니다. 그래서 요즘 이런 프랜차이즈들이 많이 생겨나는 것 같습니다. 경보가 울렸다고 보면 됩니다.

가맹점주와 프랜차이즈 본사의 동상이몽

가맹본사는 가맹점주를 위해서 이렇게 아름답고, 판타스틱하고, 수익율이 좋은 프랜차이즈를 만들었다고 주장합니다. 물론 정말 그런 프차 본사도 있지만, 대부분은 주장일뿐입니다. 그 뒤에는 실질적 목표가 다른 경우가 많습니다. 이 전제하에 프차 계약에 임하는 것이 좋다고 생각합니다.

가맹점 사장님의 목표

  • 적은 돈으로 작은 매장에서 창업해서 돈을 많이 번다.
  • 가맹점 오픈해서 많이 판매해서 매출을 올린다.
  • 올라간 매출액만큼 이익이 남을 것이다라고 생각한다.

프랜차이즈 본사의 목표

  • 저가 창업이 가능하다는 말로 가맹점을 많이 모집한다.
  • 가맹점의 매출을 올린다. 단, 가맹점이 매출액에 비례해서 이익을 가져가지 못하도록 설계한다. 이익은 다른 저수지로 흘러가게 한다.
  • 가맹점수를 계속해서 늘린다.
  • 그래서 재료비의 이익을 늘려서 저수지에 돈이 많이 쌓이게 한다.
  • 또는 가맹점수를 계속 늘려서 규모를 만들어서 사모펀드에 매각하고, Exit 한다.

프랜차이즈 본사의 이익 설계 구조 유형

요즘 저가형 창업이라고 주장하는 프랜차이즈에서 많이 나타나고 있는 현상들이 있습니다. 이런 저가형 프랜차이즈의 목표는 명확합니다. 대부분 두가지 방식으로 설계가 됩니다.

  1. 가맹점수를 늘려서 매출을 늘리고 재료비에서 이익을 창출한다. 재료비 외에도 이런 저런 관리비, 교육비, 브랜드비등의 명목으로 가져간다.
  2. 가맹점수를 늘려서 매출을 늘리고, 가맹점수의 증가율 그래프를 예쁘게 만들어서 펀드에 매각한다.

위의 두가지중에 하나의 전략을 취합니다. 물론 2가지 다 추구하기도 합니다.

모델 1 : 재료비로 이익을 올리는 방법

프랜차이즈 계약을 맺으면 본사의 재료만 사용해야 합니다. 이렇게 때문에 재료비에서 많은 이익을 남기게 됩니다. 그래서 보통 재료비가 시중에서 100원이라고 하면 300원 심지어 1000원에 공급하기도 합니다. 그래도 계약을 해서 이것을 쓰지 않을수 없습니다. 프랜차이즈 창업 비용이 낮다고 하면, 이런 저런 비용을 받지 않는다고 하는 것도 사실 이 재료비에서 수익을 많이 내려고 하기 때문입니다.

이 재료비 이익을 많이 내려고 하면 어떻게 해야 할까요? 홍보를 많이 해야겠죠? 그래서 본사가 가맹점의 지역 마케팅을 대신 한다고 하면서, 마케팅을 많이 합니다. 본사가 가맹점 마케팅을 시행할수 있는 권한을 획득하는 것이죠. 그러면 매출은 많이 오르게 되어 있습니다. 매출은 올랐는데, 마케팅비가 많이 나가니, 가맹점들은 이익이 나지 않습니다.

이렇게 지역 홍보를 많이 해대면, 주문이 많이 들어옵니다. 그러면 가맹점 사장님들은 이 음식을 만들고 배달하기 위해서 정신이 없어집니다. 즉 가맹점 사장님과 그 가족의 노동력을 갈아서 넣게 됩니다.
본사가 가맹점과 함께? 비용을 부담해서 마케팅을 대거 시도하면, 당연히 매출은 올라가고, 본사의 재료비 공급도 올라가고, 가맹점 사장님의 노동력은 계속해서 증가해서 투입되고, 대신 가맹점 이익은 줄어듭니다. 가격 할인 이벤트를 계속 하면, 가맹점주들은 팔아도 손해를 보는 경우가 생기기도 합니다. 저 할인 금액 누가 부담할까요?

그러나 재료는 많이 공급하게 되니, 재료비의 매출과 그에 따른 이익이 많이 남습니다. 그게 본사이거나, 본사 사장의 관계사이거나 둘 중에 하나입니다.

그리고 프랜차이즈 계약서로 쉴수 없게 만듭니다. 쉬면 제재를 가하는 것이죠. 가맹점 노동력에 빨대를 꽂아서 빨아 먹는 구조입니다. 그래야 저 재료비의 이익이 계속해서 올라가는 것입니다.

프랜차이즈를 모집할 때 어떤 특정 가맹점의 매출이 상승하는 구조를 보여줘서 현혹되게 합니다. 그 매출은 실제하는 어느 가맹점에서 발생한 것일수도 있습니다. 본사에서 홍보할 케이스 가맹점 하나 만들기 위해서 그 가맹점 지역에 마케팅 물량을 쏟아 냅니다. 그러면 당연히 거의 올라갑니다. 그리고 그 데이터를 가맹점 모집에 활용합니다.

그리고 이 재료비를 대는 기업은 보통 프랜차이즈 본사 사장이 별도로 만든 회사에서 공급을 합니다. 이 회사가 바로 모든 이익이 모이는 저수지입니다. 여기 회사는 본사 사장의 것일수도 있고, 또는 그 부인이나 아들이 운영하는 곳일수도 있습니다.

사실 이런 가족 회사는 증여세를 물려야 하는데 말이죠. 그렇게 잘 되지 않으니, 안타까울 뿐입니다.

그리고 전 이런 생각도 해봅니다. 본사의 홍보 마케팅 비용을 외주로 줘서 실행 한다면, 전체 가맹점의 홍보를 수행하는 그 회사는 누구 것일까요?

모델 2 : 가맹점 수 늘려 Exit하는 방법

프랜차이즈 가맹점을 하기 위해서 돈이 적게 든다고 하는 것은 가맹점 수를 많이 늘리기 위해서입니다. 가맹점 수가 우상향으로 늘어나는 예쁜 그래프가 나오면 사모펀드에 판매하기가 쉽기 때문입니다.

가맹점이 500개, 1000개, 2000개가 되면 사모펀드에서 매입을 하는 경우가 많습니다. 하지만, 사모펀드에 매각 되는 순간 프랜차이즈 본사의 가맹점 빨아먹기 전략은 가속화 됩니다. 사모펀드도 이익을 내기 위해서 가맹점 수 그래프를 예쁘게 만들어서 다시 매각해야 하기 때문이죠.

그래서 보통 아래와 같은 가맹점 모집 홍보 문구가 만들어집니다.

  • 10평이하 창업 가능한 프랜차이즈
  • 가맹비용 거의 무료
  • 교육비용 거의 무료
  • 한달 매출 얼마 나오는 매장 다수

이런 문구를 보면 예비 창업자들은 이렇게 생각합니다.

  • “적은 비용으로 창업해서 돈을 쉽게 벌수 있구나”

이 생각을 들게 하는 것이 본사의 전략입니다. 그래야 가맹점수를 늘리기 쉬우니까요. 이렇게 해서 가맹점수를 많이 늘려서 사모펀드에 매각하려고 합니다.

동상이몽에서 살아남기

공정거래위원회 가맹점 정보 확인하기

매년 공정거래위원회에 프랜차이즈 본부는 가맹점의 정보와 프랜차이즈 본사의 정보를 입력하게 되어 있습니다. 여기서 확인할수 있는 내용들은 아래와 같습니다.

  • 가맹점 숫자 현황
  • 가맹정 변동 현황 – 신규, 해지 건수
  • 가맹점 평균 매출액
  • 가맹정 공정위 시정 조치
  • 민사 소송 건수
  • 평당 인테리어 비용

여기 데이터가 그래도 정확한 데이터입니다.

일례로 가맹본사가 자기들은 일 매출 300만원 찍는다고 광고하는 곳이 있습니다. 그래서 저 가맹점 조회를 해보니, 일년 가맹점 평균 매출이 140,000,000 원입니다. 그러면 대략 365로 나눠보면 일매출 38만원정도 하는 것입니다. 무려 약 8배 차이가 나는 것입니다. 이런 정보를 확인해야 합니다.

그러면 대략 한달 매출이 1100만원이라고 하면, 임대료 제하고, 가맹점 재료비 제하고, 본사랑 한 홍보비 제하고, 본사랑 진행한 이벤트 비용 제하고, 배달플랫폼에 내는 배달료 및 수수료 제하고, 직접 돌린 홍보비 제하고, 납부해야할 부가세 10% 제하고, 알바비 제하고, 관리비 제하고, 공과금 제하고 나면 얼마나 남을까요? 한 300만원 남을까요?
아직 제하지 않은 것이 있네요. 초기 인테리어 비용 감가상각해서 넣어야 하고요. 보증금 들어간것 이자 금액도 제해야 합니다. 가맹점비도 연수로 나눠서 넣어서 제해야 합니다. 그래야 온전한 가맹점 사장님 수익이 나옵니다.

“저 데이터는 평균이고, 나는 상위 1% 매출을 내는 가맹점이 될거야. 그러니 상관없어” 라고 하신다면 더 드릴 말씀은 없습니다.

안정적인 프랜차이즈는 평균값이 튼튼한 법입니다.

그리고 어떤 가맹점이 21년도에 300개 가입하고 계약해지가 2건이었습니다. 그런데 22년도에 가서 100개 가입했고 계약해지가 50건으로 늘었습니다. 그리고 공정위 시정조치 사항이 2건 기록되었습니다. 민사소송이 몇 건이 더 추가로 기록되었고요.

그러면 당연히 뭔가 문제가 발생한 것입니다. 가맹점 가입자 사장님들의 불만족한 일들이 계속해서 일어나고 있고, 문제가 해결이 안 되고 해지나 소송등으로 발전 했다는 것입니다.

이런 곳을 가맹계약을 하고 시작한다면, 99프로 앞선 가맹점들에게 발생한 문제에 본인도 직면할수 있다는 것입니다. 그러니 여기 정보라도 잘 파악해야 합니다.

물론 현재 기준 22년도 데이터가 안 올라온 곳도 있습니다. 그러면 그 데이터가 올라오면 그 정보라도 확인하고 계약을 하더라도 하는 것이 좋습니다.

그리고 저기 공정위 가맹사업정보제공 시스템에는 아래 데이터도 들어갈수 있으면 좋겠습니다.

  • 가맹점 본사 재료비 비중
  • 가맹점 평균 경비
  • 가맹점당 평균 이익

물론 이 정보를 넣기 위해서는 할일이 많아지겠지만, 그래도 매출만 있고 이익이 남지 않는 프차 브랜드가 부지기수인데, 너무 방치하는 것 같습니다. 정보 약자인 예비창업자를 위한 대책이 필요해보입니다. 이익까지는 표기하지 못하더라도 평균 경비라도 알아볼수 있게 정보를 만들수 있도록 누군가 노력해주면 좋겠습니다.

그리고 최소한 국회의원들은 이 정보하고 다르게 홍보 마케팅하면 가맹 본사를 형사처벌하는 조항이라도 만들어야 하는데 말이죠. 그래야 장난을 쉽게 치지 못할 것입니다. 우리 국회의원분들 왜 이런 것은 손 안 댈까요?

공정거래위원회 가맹사업정보제공시스템 확인하기 >

공정거래위원회 가맹사업정보제공시스템

프랜차이즈 본사 재무제표 확인하기

그리고 가맹본사의 재무제표를 구매해서라도 세부적으로 파악할 필요가 있습니다. 그리고 재료 공급사가 본사가 아니라, 다른 회사라면 여기 회사의 재무제표도 구매해서 확인해보는 것이 좋습니다.

본사의 재무제표상 매출도 보고, 이익도 보고, 직원수도 보세요. 프랜차이즈 본사가 큰 곳들도 있지만, 대부분은 영세한 중소기업인 곳이 많습니다. 사실 가맹점 사장님들보다 경제적 여유나 자본이 없는 경우도 허다합니다.

그리고 어떤 비용들이 주로 기록되고 있고, 이익은 얼마이며, 광고 판촉비도 확인해볼 필요가 있습니다.

그리고 재무제표를 잘 뜯어보면, 망하기 일보 직전의 회사라는 것이 확인되는 경우도 있습니다. 망하기 전에 가맹점을 모아서, 그 비용이라도 먹고 마무리할려고 하는 경우도 있습니다.

내 소중한 돈과 시간이 투여되어야 하는데, 이 정도는 확인해봐야 하지 않을까요?

지역 가맹점 직접 찾아가서 사장님 만나보기

실제 해당 프랜차이즈 가맹점을 여러 군데 방문해보세요. 그리고 어떻게든지 거기 사장님을 만나보세요. 물론 내가 내려는 지역에서 조금 떨어진 곳의 가맹점을 방문하는 것이 좋겠죠. 상도상~
그리고 갈때는 음료수나 과일이라도 한박스 들고 가는 것이 좋겠죠 ^^

얘기를 안 해주는 분도 있겠지만, 그 중에 어떤 사장님들은 리얼한 얘기를 해줄수 있습니다. 이 생생한 정보를 꼭 확인한 후에 계약해도 늦지 않습니다.

해당 가맹점주들의 모임인 카페 가입하기

네이버, 다음, 밴드 등에서 검색해보면 해당 점주들이 모여 있는 카페가 있는 경우도 있습니다. 사전에 가입해서 어떻게든 일반 회원이라도 승급받아서, 그나마 오픈된 정보라도 획득해보는 것도 좋습니다. 실제 매출, 본사와의 갈등, 문제점, 잘 되는점 등을 확인해볼수도 있습니다.

가맹점 계약서 법률 검토

본사와 계약서 도장 찍기전에 가맹 계약서를 변호사 또는 가맹거래사에게 검토를 받으시기 바랍니다. 그렇게 많은 비용 들지 않습니다. 독소조항이 있는지 꼼꼼하게 확인하시기 바랍니다.

저렴한 비용에 대한 경계

이런 저가형 프랜차이즈를 1년 정도 하고 나면, 알게 됩니다. “아, 내가 본사 배만 불려 줬구나!” 라고요. 저가형 프랜차이즈에는 함정이 숨어 있을수도 있다고 생각하시고, 신중하게 접근하시기 바랍니다.
“싸고 좋은 것은 없습니다.” 이 말을 명심한다면 이런 함정에서 많이 비껴 갈수 있을 것입니다. 정말 땅짚고 헤엄치기로 무조건 벌리는 사업모델이 있다면, 본사 사장이 프랜차이즈로 돌리지 않고, 어떻게든 자본을 모아서 가족이나 사돈의 팔촌까지 동원해서 직영으로 할 것입니다. 물론 사회에 공헌하고 이바지하겠다는 큰 꿈이 있다면 모르겠지만요.

해당 분야 전문성 쌓기

가맹하려는 업종의 전문성을 쌓는 것이 가장 왕도이자 정도이기는 합니다. 내가 해당 분야 고수라면, 프랜차이즈 본사에서 장난치는 것들이 훤히 보일것입니다. 하지만, 빠르고 쉽게 창업하고자 하는 욕망이 강하면, 해당 분야에 고수가 되야 한다는 길이 잘 보이지 않습니다. 이것은 꼭 그러라고 말씀드리기는 어려운 항목이기는 합니다.


저가형 프랜차이즈를 계약하기 전에 공정위에 올라온 가맹점 본사에서 올려놓은 여러 정보도 확인해보시고, 재무제표도 확인해보시고, 실제 가맹점 사장님들도 만나보시고 할수 있는 많은 것을 확인해보시기 바랍니다. 건투를 빕니다!

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