초기 스타트업 투자 유치 전략 5가지

초기 스타트업이 생존하기 위해서는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 빠르게 제품을 만들어서 매출을 만들어서 알아서 생존해 나가는 것이며, 하나는 투자를 유치해서 투자 자금으로 제품도 만들고, 인력도 충원하고, 마케팅과 판매를 해서 매출을 일으키는 것입니다.

스타트업이 투자를 유치하기 위한 핵심은 “투자 자본의 증식” 입니다. 한마디로 “투자되면 돈을 어떻게 불려줄것인가?”를 설득력있게 전달하는 것입니다.

투자유치 사업계획서를 어떻게 작성해야 하는지, 목차는 어떻게 해야 하는지, 샘플은 구할 수 없는지 찾아 헤매일 필요 없습니다. VC 자금을 증식시키기 위해서, 아래 5가지 사항을 당신이 증명한다면, VC는 돈을 투자할 것입니다.

1. 당신 사업에서 돈은 어떻게 벌리는가?


투자자들이 벤처캐피탈의 속성을 여러 아름다운 미사여구로 자기를 표현하지만, 핵심은 “자본 (캐피탈)의 증식”입니다. 내 돈을 투자했더니, 날려버리지 않고, 수십배로 키워주는 것을 말합니다.
벤처 캐피탈, VC 뒤에도 “쩐주”가 있습니다. VC 심사역들은 이 쩐주들의 자본을 키우는 것이 숙명인 사람들입니다. 절대 사회공헌 하는 사람들이 아닙니다.

가끔 대기업의 원래 비즈니스를 받혀줄 불쏘시개로 키우는 경우도 있습니다. 내부에서는 혁신이 안 나나오니, VC를 만들어서 외부에서 데려와서 본 비즈니스를 부양시키는 용도로 쓰는 것이죠. 전략적 투자라고도 합니다. 이 경우에는 자본 증식보다는 자기들 본 사업에 손님을 모아주거나, 묶어 놓거나 하는 역할을 하기를 원하는 경우가 많습니다. 그래서 전략적 투자를 받으면, 스타트업 대표의 방향과 다르게 가버리는 경우가 많습니다.
그런데 이것도 엄밀히 말하면 “자본 증식 게임” 입니다. 결국 본류 비즈니스를 증식시기는 용도니까요.

저는 이것을 나쁘다고 말하는 것이 아닙니다. 투자 받으려면 속성을 잘 알라는 이야기입니다.

친하다고, 불쌍하다고, 사람이 좋다고 투자하지 않습니다. 사실 이 자본 증식의 게임에서 감성적으로 투자하는 VC 심사역은 퇴출되게 되어 있습니다.

물론 돈을 벌 만큼 벌어서, 사회 공헌하고 후배들 위하는 컨셉을 잡고 하는 경우도 가끔 있습니다. 그런데 이 때도 잘 들여다보면, ‘자본 증식’입니다. 잘 포장되어 있을 뿐입니다. 그렇게 행동을 해야, 거대하게 형성된 그 회사와 자본이 유지되는 것입니다. 공격받지 않게 하기 위해서 하는 행동인 경우가 대부분입니다. 그런데 스스로도 잘 모르는 경우가 많기도 합니다.

VC는 자본을 증식시키기 위해서 당신의 수익모델, 비즈니스 모델을 보는 것입니다.

투자자가 ‘1억을 투자했더니, 3년안에, 5년안에 수십억으로 만들어 줄 수 있을 것 같다’는 확신이 들 때 투자하게 됩니다. 한마디로 투자한 돈을 불려줄 수 있을 것 같다는 생각이 들게 해야 합니다.

그래서 투자 유치 계획서에 아래 사항이 가장 핵심중의 핵심입니다.

  • 이 서비스 (제품) 에서 돈을 버는 방법은 방식1, 방식2, 방식 3입니다.
  • 수익모델 방식1은 사용자 1만명중에 돈을 내는 사용자가 1천명이라면, 1천명이 한달에 얼마 씩 결제하게 해서, 한달에 매출이 얼마나 생기고, 그 중에 이익이 이 정도입니다. 당신이 돈을 넣으면 이러이러하게 해서, 돈 내는 사용자를 10만명으로 늘릴 수 있게 됩니다.
  • 1년안에 방식1, 방식2, 방식3 매출은 이렇게 됩니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.
  • 3년안에 방식1, 방식2, 방식3 매출은 이렇게 성장합니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.
  • 5년안에 방식1, 방식2, 방식3는 이렇게 어마어마하게 성장합니다. 그래서 총 매출액은 얼마이고, 수익은 얼마입니다.

위의 예측이 투자자에게 ‘아 정말 그렇겠구나’ 라고 생각이 들게 설득할 수 있어야 합니다.

2. 목표 시장은 성장하는가?


투자의 속성은 ‘자본의 증식’ 이라고 했습니다. 타겟 시장이 성장해야 합니다. 시장이 성장하지 않으면 자본은 증식되지 않습니다. 커 나갈만한 시장이라는 것을 설명해야 합니다. 그리고 설득할 수 있어야 합니다. 자본의 속성은 커나갈 확률이 없는 시장에는 들어가지 않습니다. 그 자본은 소멸되기 때문입니다.

3. 싸워 이길 시장인가?


“오케이, 당신들이 말하는 방식으로 돈도 벌릴 것 같고, 시장도 성장할 것 같아” 그런데 “이 서비스를 다른 사람들이 따라 해버리면 어떻게 할 것인데?” 라는 질문을 던집니다.

왜 이런 질문을 던지냐고요? 투장의 속성은 ‘자본의 증식’이라고 했습니다. 스타트업이 기껏 서비스나 제품을 만들어서 시장에 출시하고 적들에게서 방어하지 못하면 더 이상 VC가 투자한 자본이 증식되지 않기 때문입니다.

그래서 VC들이 자주 묻는 말이 이 말입니다.

네이버가 따라하면 어떻게 할 것인데요? 카카오가 따라하면 어떻게 할 것인데요?

정말 지겹도록 이런 류의 질문을 해 댑니다.

사실은 맞기도 하기 틀리기도 한 말입니다. 그리고 사실 대부분의 VC들은 사업을 해보지 않았습니다. 펜과 머리로만 알고 있죠. 그리고 그들은 수많은 창업가들을 많이 만나봐서 스스로 사업을 잘 안다고 생각하고 있습니다. 그냥 그렇게 인식하고 있는 것도 나쁘지는 않습니다.

어쨌든 내가 싸워 이길수 있다는 방법을 여러가지로 설득력 있게 제시해야 합니다.

  • 특허 방어 전략이 있다.
  • 이 제품을 개발한 기술은 베끼려고 해도 어렵다. 베낀다 해도 1년이상 걸린다.

사실 답은 이것입니다.

  • 우리는 이 제품에 대한 누구보다도 전문가이며, 소비자를 너무나 잘 알아서, 지속적으로 작은 업그레이드를 빠르게 할 수 있다.

이 내용을 증명하면 됩니다. ‘전문가로서 작은 업그레이드’ 이것이 되면 사실 네이버도, 카카오도 두렵지 않습니다. VC 심사역들도 이 ‘작고 잦은 업그레이드’가 사업의 속성임을 알아야 합니다.

그리고 작은 스타트업 팀이 싸워 이겨 나가려면 ‘전선을 좁혀야 합니다’ 영화 “300”에서 스파르타군이 적은 병력으로 페르시아 수만의 군사와 싸울 수 있는 이유는 좁은 절벽 길목에서 전선을 좁혀서 싸웠기 때문입니다. (물론 이 영화는 허구 요소가 많기는 합니다.)

전선을 좁혀야 합니다. 전선을 좁히면 아래와 같은 이점이 있습니다.

  • 작은 시장처럼 보여서 큰 메기들이 달라 들기 어렵습니다. 대기업에서 “이런 이런 시장에 진출하겠다”고 신사업 계획서를 올리면 위에서 퇴짜 맞습니다. “이렇게 사이즈가 작은 것을 하겠다고?”라고 하기 때문입니다.
  • 작은 시장에 집중하면 “전문적 작은 업그레이드”가 가능해집니다. 그래서 소비자가 정말 만족하게 되고, 단골 고객이 생깁니다.
  • “작아서 걱정이라고요?” 인접 시장으로, 조금씩 넓혀가는 전략을 쓰면 됩니다.
  • 작은 시장도 잡지 못하면, 큰 시장은 당연히 잡지 못합니다.

4. 어떤 사람들로 구성되어 있는가?


벤처 캐피탈 투자의 속성은 ‘자본의 증식”이라고 했습니다.
내가 돈을 태웠더니, 이 돈을 날려버리지 않고, 잘 키워서 나한테 돌려줄 수 있을 똘똘한 친구들인가를 보게 됩니다.
그래서 SKY, 카이스트 출신들로 구성된 팀에 투자가 많이 되는 것입니다. 확률적으로 이 쪽 출신들이 자본을 최대한 증식시켜서 결과를 낸 적이 많기 때문입니다.

자본을 증식하기 위해서 확률이 높은 쪽으로 배팅이 되는 것이죠?

그런 나는 SKY 출신이 아닌데 어떻하냐고요?

그들만큼 잘 키울 수 있고, 똘똘하다는 것을, 이 분야에서 만큼은 대통령 할아버지가 와도 내가 낫다는 것을 증명해야 합니다.

5. 투자자 엑시트 전략은 세워졌는가?


다시 한번 투자의 핵심은 자본의 증식입니다. 그럼 이렇게 돈을 불렸는데, 어떻게 돌려줄지에 대해서 얘기해야 합니다.
쩐주가 벤처캐피탈에 돈을 맡긴 기간이 5년이라면, 여러분은 5년안에 벌어서 돌려줘야 합니다.
7년이라면 7년안에 돌려줘야 합니다.

엑시트 전략은 여러가지입니다.

  • 두번째 투자자들이 당신 주식을 사게 해주겠다.
  • 대기업에 회사를 팔아서 돌려주겠다.
  • 매출 엄청 일으켜서 돌려주겠다.
  • IPO해서 돌려주겠다. 그런데 이 말은 사실 믿지 않습니다.

불린 자본을 어떻게 돌려줄지 얘기해야 합니다.


벤처캐피탈에서 투자를 유치하기 위한 전략을 다시 한번 정리하자면 이렇습니다.
누구보다 우리가 이 시장의 전문가이며, 그래서 고객의 Needs를 잘 알고, 제품을 빠르게 만들 수 있고, 경쟁자보다 빠른 업그레이드가 가능하며, 이 제품을 잘 팔 수 있다. 그리고 자본을 불려서 돌려주겠다. 이 것을 설득하면 됩니다.