B2B 사업을 하는 중소기업은 거래처를 영업하고 관리하는 일이 매우 중요합니다. 그래서 거래처마다 담당 영업사원들이 배정되어, 거래처 담당자를 관리하고 영업하게 됩니다. 중소기업들은 회사마다 노하우가 생기면서 선배영업사원이 후배영업사원에게 노하우를 전해주고는 합니다.
거래처를 관리하는 가장 정공법은 거래처가 원하는 제품 또는 서비스를 제대로 적기에 좋은 상품으로 공급하는 것이 최선입니다. 이것은 하고 있다고 하고, 거래처 담당자인 개인을 관리하는 이야기를 해보고자 합니다.
B2B 잠재고객 확보하는 방법
1. 아웃바운드 영업
아웃바운드 영업은 고객사 정보를 우리가 찾아내서 우리가 고객사에 연락해서 영업하는 방식입니다.
1.1. 회사내 모든 직원의 정보를 취합한 리스트 업데이트
회사내의 여러 직원들이 있습니다. 그 직원들이 가지고 있는 고객사 정보가 의외로 흩어져 있는 경우가 많습니다. 이 정보부터 정확하게 취합해서 정리해야 합니다. 그리고 통합관리해야 합니다. 거래처를 취합해서 정리하고, 거래처별로 담당자들을 모두 정리해서 취합해서 혼선이 되지 않도록 해야 합니다.
그리고 이렇게 취합한 통합 정보를 일선 영업사원들이 모두 공유하도록 해야 합니다.
이렇게 가장 기초적인 것부터 해야 합니다.
1.2. 검색을 통해서 잠재 고객사 정보 확보
네이버 검색, 구글 검색을 통해서 잠재 고객 정보를 알아냅니다. 가장 많이 쓰는 방법입니다.
발전기를 만드는 회사가 있다면, 발전기를 설비로 쓰는 그런 기업들을 찾아내야 합니다. 풍력회사 등 동력이 필요한 그런 회사들이겠죠. 검색을 통해서 리스트업해서 하나의 고객사 정보를 취합해야 합니다.
1.3. 분야별 협회 정보 활용
모든 산업 업종마다 협회들이 대부분 있습니다. 그래서 그 협회에는 회원사들이 있습니다. 그 회원사 정보는 협회홈페이지나 관보등에 오픈되어 있는 경우가 많습니다. 그 회원사들을 모두 분석하여 각개 격파해나가야 합니다.
2. 인바운드 영업
인바운드 영업은 잠재고객사가 자기들이 필요해서 우리에게 연락오게 하는 것입니다. 사실 B2B 영업의 핵심은 이 인바운드 영업이 제대로 돌아갈때 가장 강력해집니다. 고객이 필요해서 우리를 찾아오게 한다면 계약 확율도 매우 높아집니다.
2.1. 검색엔진 최적화 작업을 통한 리드 확보
고객사는 무엇인가 필요하거나, 거래처를 바꾸려고 하면 이들 또한 검색을 합니다. 그럴 때 고객사 담당자가 검색엔진에 입력하는 검색어를 공략해서 그 검색결과 상단에 우리 회사 홈페이지 콘텐츠나 블로그 콘텐츠가 존재해야 합니다. 그리고 그들이 원하는 정보를 제공해야 합니다.
이것이 검색엔진 최적화 작업을 통한 인바운드 마케팅입니다. 이렇게 되면 고객이 고민하는 사항이 명확해집니다. 그것을 충족시켜 주면 됩니다.
2.3. 키워드 광고를 통한 리드 확보
위처럼 SEO 작업을 통해서 리드를 확보하기도 하고 구글 키워드 광고와 네이버 키워드 광고를 통해서 고객사 정보인 리드를 확보하는 것도 좋습니다. SEO 작업과 키워드 광고는 병행할때 효과적입니다.
2.4. GDN 광고를 통한 리드 확보
구글 GDN 광고가 갈수록 정밀 타겟팅이 가능한 무서운 도구가 되어 가고 있습니다. 특정 계층을 타겟팅 할수도 있고, 특정 웹사이트를 타겟팅 할수도 있고, 특정 직업군도 타겟팅이 가능합니다. 제약회사라고 하면 의사들을 정밀 타겟팅할수도 있는 것입니다. 요즘 GDN 광고를 통해서 잠재고객의 리드를 확보하는 것이 더욱 효율이 좋아지고 있습니다.
그리고 구글 광고가 인공지능이 고도화되어 더 효율이 좋은 것 같습니다. 이 부분은 네이버가 절대 따로오지 못하는 영역 같습니다.
2.5 리마케팅 기법을 통한 지속적 공략
한 번 우리 홈페이지에 온 고객들을 계속 트래킹하는 것입니다. 그래서 계속 회사 제품이나 서비스 정보를 고객사 담당자 웹화면에 배너로 띄우는 것입니다. 너무 자주해서 짜증나지 않을 정도의 주기로 계속 상기시켜주는 것도 리드를 확보하기 위한 좋은 전략입니다.
거래처 대상별 공략
기업 영업을 하는 거래처의 영업 대상은 여러 대상이 있습니다. 최초 영업 시작부터 계약을 하고 수금까지 완료하는 전체 사이클에서 마주치는 담당자들을 모두 잘 관리해야 합니다.
1. 수위 아저씨
영업좀 해보신 분들은 아실 것입니다. 어떤 기업을 목표로 영업하면, 그 회사 건물의 수위 아저씨하고 친해져야 합니다. 물론 수위아저씨가 없는 그런 기업이나 건물도 있지만, 수위 아저씨가 있는 회사는 수위 아저씨들하고 친해지면 여러 가지로 좋습니다. 보통 영업사원들이 수위아저씨를 그냥 지나치거나 또는 가끔 하대하는 경우도 봅니다.
하지만, 그 회사의 수위 아저씨는 그 기업의 시작 초기부터 함께하신 분들이 의외로 많습니다. 그리고 그 회사 오너와 오너 일가와 잘 알고 있는 경우도 많습니다.
그래서 그 분한테 밉상으로 찍히면, 오너한테 또는 담당자들한테 안 좋게 말이 들어가는 경우도 봤습니다.
수위 아저씨하고 친해지면, 정말 여러 정보가 나옵니다. 담당자들에 대한 정보, 또는 오너에 대한 정보도 나오기도 합니다. 그래서 갈 때 음료수 한 박스라도 들고 가면 좋습니다. 꼭 정보 때문만이 아니라도, 그 회사의 낮은 곳에 있는 분에게 정성을 다 하면 일이 술술 풀리는 경우가 많습니다. 이건 일급 노하우이긴 합니다.
2. 담당자
물론 해당 일을 처리하는 담당자가 가장 중요합니다. 예전과는 다르게 위에서 시켜도 담당자가 거부해버리면 일이 성사되지 않는 경우가 많습니다. 일반 개인회사가 아닌 법인의 경우에는 사장 (오너)가 시켜도 담당자가 안 되겠다고 해서 안 되는 경우도 있습니다.
법인의 경우는 사실 사장 (오너)의 회사가 아니라, 주주의 회사입니다.
그래서 사장이 시켜서 탑다운으로 눌러서 계약이 이루어지고, 이렇게 해서 회사가 지출안해도 되는 돈을 추가로 지출하게 되면, 사실 오너는 배임죄에 걸릴수도 있습니다. 작은 회사들을 누가 배임죄로 걸겠습니까만은, 그래도 세상일 모르는 것입니다. 그러니 담당자에게 잘 해야 합니다.
3. 대표이사 (오너)
수위아저씨 통과하고 담당자 통과해도 오너가 틀어버리면 일이 성사되지 않습니다. 그래서 담당자가 오너를 설득하기 위한 보고서를 만들 때 성심을 다해서 해당 보고서를 도와줘야 합니다. 가능하다면, 거의 만들어 주는 것도 좋습니다.
그리고 오너와 직접 만나서 영업이 가능한 케이스라면 오너를 분석해서, 오너에 맞는 영업을 하는 것이 좋습니다.
4. 비서
영업하다다 대표이사나 임원의 비서한테 찍히면 업무 추진하기가 여간 까다로운 것이 아닙니다. 비서에게 잘 보일수 있도록 영업사원들은 각별히 주의해야 합니다.
5. 사모님
기업마다 사모님이 회사일에 관여하는 경우가 많습니다. 그래서 사모님이 하나의 장벽이 되는 경우도 왕왕 있습니다. 정말 영업을 잘하는 영업사원들은 필요하다면 사모님까지 관리하기도 합니다. 사모님의 생일, 결혼 기념일등을 챙기는 것이죠. 쉽지 않은 일이지만, 하는 사람은 또 합니다.
6. 구매과 담당자
담당자와 대표이사에서 결정이 나도 최종적으로 구매과 담당이 또 틀어버리는 경우가 있기도 합니다. B2B 영업하는 영업사원은 마지막까지 방심하면 안 됩니다. 구매과가 있는 회사는 구매과도 영업대상으로 삼고 전략을 세워서 실행해야 합니다.
7. 경리
거래처 경리보시는 분들도 대상입니다. 이 분들로 인해서 계약이 망가지는 경우는 거의 없습니다. 그런데 수금시에 위력이 발휘됩니다. 이 분들이 어떻게 하냐에 따라서 이번달에 돈이 들어 올수도 있고, 다음달에 돈이 들어올수도 있습니다. 중소기업들 입장에서는 한달 차이로 수금하는 것에 따라서 회사 상황이 확달라지기도 하기 때문에 잘 해야 합니다.
거래처 영업 관리 방법들
1. 골프
요즘은 정말 골프 영업을 많이 합니다. 그러면서 골프장 비용을 대신 내주기도 하고, 내기 골프에서 가끔 잃어주기도 합니다. 그리고 골프 끝나고 술자리까지 접대를 하는 경우도 많이 있습니다.
법인대리운전을 계약해서 이용하는 회사라면, 고객사 담당자가 집에서 출발할 때부터 법인대리회사에서 기사를 고객사 담당자 집으로 보내서 일일대리기사 서비스를 제공하기도 합니다. 법인대리운전을 계약했기 때문에, 이런 비용은 회사에서 경비처리할수 있게 됩니다.
2. 운동
많은 케이스는 아니지만 담당자가 좋아하는 운동을 같이 합니다.
- 등산
- 마라톤
- 수영
3. 술자리
전통적인 영업이 술자리 영업이죠. 아무리 시대가 바뀌어도 인간관계가 깊어지기 위해서 빼 놓을수 없는 부분이기도 합니다. 물론 요즘은 이런 술자리 영업을 원하지 않는 고객사도 많으니, 상황에 따라서 잘 판단해야 합니다.
술자리를 하고 나서 대리운전 기사를 불러줘서 고객사 담당자가 집까지 편하게 가게 할수도 있습니다. 이 경우에도 법인대리운전 계약이 되어 있다면, 회사에서 불러주고 비용처리도 다하게 할수 있습니다.
4. 경조사 챙기기
고객사의 상조를 챙기는 일입니다. 경조사를 챙기는 것은 매우 효과적입니다. 물론 꼭 영업때문이 아니라도 인간적인 관계를 맺었다면 챙기는 것이 영업에 앞서 도의이기도 합니다.
이런 경우에는 경사에는 축하화환을 조사에는 근조화환을 보냅니다. 요즘은 전국 당일 화환 서비스가 많기 때문에, 언제라도 보내고 회사에서 경비처리하기도 합니다.
글 기고 링크마케팅 대표
